大客戶銷售，大客戶管理日益成為企業(yè)營(yíng)銷職能中的重要環(huán)節(jié)。企業(yè)的20% 客戶來自哪里，20%優(yōu)質(zhì)客戶中的20%超級(jí)高價(jià)值客戶又是誰(shuí)，這4%的黃金客戶如何進(jìn)行管理，如何提升客戶價(jià)值，是每位營(yíng)銷人員需要思考的大課題，結(jié)合以往經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)大客戶銷售和管理，做些總結(jié)與分享。
　　大客戶銷售——如何認(rèn)識(shí)客戶
　　如何進(jìn)行初次客戶拜訪？
　　從事銷售的人，作為客戶的初次拜訪，常常是銷售過程中特別關(guān)鍵的一環(huán)。初次拜訪成功與否直接影響到今后客戶對(duì)你態(tài)度和項(xiàng)目的最終走向，相信各位對(duì)此深有體會(huì)。下面簡(jiǎn)單介紹一個(gè)大客戶銷售的拜訪“八步驟”，與各位分享。
　　1、約定時(shí)間和地點(diǎn)
　　拜訪之前，事先打電話說明拜訪的目的，并約定拜訪的時(shí)間和地點(diǎn)。
　　需要注意的是：不要在客戶剛上班、快下班、異常繁忙，或者正在進(jìn)行重要會(huì)議時(shí)去拜訪，也不要在客戶休息或用餐時(shí)間去拜訪。因此，預(yù)約的時(shí)機(jī)很重要。
　　2、做好準(zhǔn)備工作
　　這個(gè)環(huán)節(jié)特別重要，事前不做功課，怎么能期望得到客戶的尊重或者重視呢。
　　準(zhǔn)備工作：閱讀拜訪客戶的個(gè)人和公司資料。準(zhǔn)備好拜訪時(shí)可能用到的資料。檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備(諸如名片、筆和記錄本、電話本、磁卡或現(xiàn)金、計(jì)算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同等等)。
　　特別要思慮到：與客戶談話的主題，作到主題明確，思路清晰，語(yǔ)言精練，給客戶留下良好的第一印象。
　　3、出發(fā)
　　出發(fā)有什么好說的，當(dāng)然，我們每天都正在出發(fā)或者等待出發(fā)。記住古人說的一句話：每臨大事有靜氣，不信今生無古賢。因此心態(tài)很重要，注意調(diào)整好自己的心態(tài)，是你成功的保證。
　　同時(shí)要注意：最好與客戶通電話確認(rèn)一下，以防臨時(shí)發(fā)生變化，選好交通路線算好時(shí)間出發(fā)確保提前5分鐘至10分鐘到。要守時(shí)，尊重時(shí)間的人通常也是信守承諾的人。
　　4、整裝
　　到了客戶辦公室大門口前的整裝：儀表很重要，這里不談商業(yè)禮儀，
　　只提醒您：再整裝一次。
　　5、進(jìn)入室內(nèi)
　　面帶微笑向客戶前臺(tái)的接待員說明身份，要見的拜訪對(duì)象和目的，然后從容地等待接待員將自己帶到會(huì)客室或者受訪客戶的辦公室。
　　需要注意：如果是雨天，不要將雨具帶入辦公室。在會(huì)客室等候時(shí)不要看無關(guān)的資料。
　　6、見到拜訪對(duì)象
　　見到拜訪對(duì)象，問候握手交換名片。
　　需要注意：態(tài)度誠(chéng)懇熱情，真誠(chéng)的態(tài)度可以感染對(duì)方，營(yíng)造良好的洽談氣氛，幫你邁向成功。另外，客戶請(qǐng)秘書奉上茶水或者咖啡時(shí)，應(yīng)表示謝意。
　　7、會(huì)談
　　根據(jù)你準(zhǔn)備的話題與客戶交流。
　　需要注意：語(yǔ)速、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)。會(huì)談過程中，應(yīng)注意觀察對(duì)方的反應(yīng)，要加強(qiáng)互動(dòng)，而不是一味單方面的講述。
　　8、告辭
　　告辭也是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
　　需要注意：根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度來確定告辭的時(shí)間和時(shí)機(jī)，一般，如果沒有特殊情況，初次見面時(shí)間把握在1個(gè)小時(shí)以內(nèi)。
　　北大縱橫企業(yè)管理咨詢公司是中國(guó)起步最早,也是目前中國(guó)最大的企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu).它先后為國(guó)內(nèi)近千家企業(yè)提供一流管理咨詢服務(wù)，其中三分之一為國(guó)內(nèi)５００強(qiáng)或上市公司，積累了豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。公司與政府各主要部門、各行業(yè)協(xié)會(huì)、各研究機(jī)構(gòu)、各高校建立了廣泛聯(lián)系，從而使得公司擁有眾多的專家為公司項(xiàng)目的運(yùn)作把脈。知識(shí)型員工才華橫溢，為組織創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)。他們?cè)诠ぷ魃献非蟪浞值淖灾骺臻g，更樂于獨(dú)自工作，而不是與同事合作。如果你是知識(shí)型團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，你得接受這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)：知識(shí)型員工大多不愿意接受控制式的管理，他們希望能夠完全按照自己的方式工作，不太在意同事的想法和觀點(diǎn)。他們個(gè)人的工作效率很高，但由于缺乏合作，團(tuán)隊(duì)的整體效率也許不盡如人意。你面臨的挑戰(zhàn)是：怎么管理知識(shí)型員工，提高他們的生產(chǎn)效率？
　　如果你還沒有摸索到管理知識(shí)型員工的好方法，那么你可以讀讀《管理知識(shí)員工并不難》這本書，借鑒作者杰夫·史密斯的經(jīng)驗(yàn)。
　　杰夫·史密斯曾供職于福特集團(tuán)等大型國(guó)際企業(yè)，后來又在世界頂級(jí)商學(xué)院阿什里奇管理學(xué)院從事教學(xué)和課程開發(fā)等工作。既有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，又有深厚的理論基礎(chǔ)。
　　本書使用大量的一手材料和深入淺出的論述方式，探討了知識(shí)型團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的特殊職責(zé)和領(lǐng)導(dǎo)技巧。書中的建議、案例等都來自于作者長(zhǎng)期的企業(yè)實(shí)踐和深入的教學(xué)研究。
　　知識(shí)型團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的工作概括起來很簡(jiǎn)單：對(duì)專業(yè)人員授權(quán)，在實(shí)施和行動(dòng)上為團(tuán)隊(duì)成員提供支持。
　　但要真正完成這項(xiàng)任務(wù)卻不簡(jiǎn)單。因?yàn)槁毼槐旧砗茈y給知識(shí)型團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者帶來太多的權(quán)力與權(quán)威，他們不僅需要擁有一些專業(yè)技能，還必須真正愿意幫助別人高效工作。無論是溝通、激勵(lì)、培訓(xùn)，還是績(jī)效評(píng)估，領(lǐng)導(dǎo)者都要針對(duì)知識(shí)員工的個(gè)性特征、行為方式、工作性質(zhì)來建立有效的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。
　　從本書中，你可以學(xué)習(xí)到很多管理知識(shí)型員工的技巧。比如，在化解團(tuán)隊(duì)成員的爭(zhēng)議時(shí)，作者建議領(lǐng)導(dǎo)者充當(dāng)調(diào)解人的角色。領(lǐng)導(dǎo)者不要對(duì)問題做任何評(píng)價(jià)，并將其視作團(tuán)隊(duì)整體和所涉及的相關(guān)個(gè)人的問題；引導(dǎo)他們解決問題，而不是聚焦于最初導(dǎo)致沖突的原因上；要求爭(zhēng)論雙方總結(jié)另一方所說的內(nèi)容，幫助他們澄清觀點(diǎn)，冷靜地剖析沖突，并就雙方不一致的地方提出化解分歧的方法。
　　讀完本書，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，促使知識(shí)型員工融入團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)他們的積極性，并沒有想象中那么困難。
　　《管理知識(shí)員工并不難》，杰夫·史密斯著，中國(guó)水利水電出版社2006年10月出版，28元。
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