中國高凈值人群的財富風險意識正在增強，家族財富形式的復雜度正在提高，與財富管理機構的合作關系日益深化;高凈值人群更加認可專業(yè)理財機構的價值，通過專業(yè)機構進行財富管理的比重逐步增加。其中，私人銀行以其綜合財富管理平臺的市場定位，成為高凈值人群最主要的投資理財渠道。

這對中資銀行的私人銀行業(yè)務來說，既是機會，也是挑戰(zhàn)。貝恩公司(Bain&Company)與招商銀行聯合發(fā)布的《2013年中國私人財富報告》顯示，私人銀行業(yè)務的品牌競爭力將為其競爭加碼。

中國私人財富市場潛力可觀

經歷了2011年的經濟調整期，不動產和資本市場等主要投資市場增速下降，但是銀行理財產品、境外投資和其他境內投資依然以較快速度增長，成為中國私人財富市場的主要增長點。2012年，中國的高凈值人群(見文末“詞義解釋”)數量超過70萬人，人均持有可投資資產約3100萬人民幣;與2010年相比，增加了約20萬人，年均復合增長率達到18%，并已超過2008年人群數量的兩倍。

貝恩預計，2013年中國私人財富市場將保持增長勢頭，全國個人可投資資產總體規(guī)模將達到92萬億元，同比增長14%;中國高凈值人群將達到84萬人左右，同比增長20%;高凈值人群持有財富將達27萬億人民幣，同比增長22%。中國私人財富市場蘊含著可觀的增長潛力和巨大的市場價值。預計到2013年底，中國高凈值人群數量將達84萬人，高凈值人群持有的可投資資產規(guī)模將達27萬億人民幣。

同時，中國高凈值人群投資行為和財富管理機構的選擇，呈現出如下特點：

·中國高凈值人群對政治經濟大環(huán)境的關注度普遍升高，投資熱情穩(wěn)中有升;

·財富保障成為首要財富目標，財富傳承需求進一步顯現;

·中國高凈值人群投資心態(tài)更為成熟、穩(wěn)健，跨境多元化配置需求日益顯著;

·高凈值人群與財富管理機構的信任合作關系深化，受訪高凈值人群對私人銀行服務的依賴度進一步增加;

隨著高凈值人群風險意識的增強，家族財富形式復雜度的提高，以及與財富管理機構合作關系的深化，高凈值人群更加認可專業(yè)理財機構的價值，通過專業(yè)機構進行財富管理的比重逐步增加。其中，私人銀行以其綜合財富管理平臺的市場定位，成為高凈值人群最主要的投資理財渠道。

品牌的競爭成為私人銀行競爭的核心

在對高凈值人群的訪談中，貝恩了解到，他們最看重的是私人銀行的品牌，其次是專業(yè)性和服務，而產品的收益是次要的。(如圖1)事實上，理財產品和投資收益之間的差別不再那么重要，高凈值人群選擇私人銀行最重要的標準就是品牌，以及能否提供專業(yè)性的服務。調研發(fā)現，50%以上的高凈值人士選擇財富管理機構時，看重機構的品牌和信任度�？煽亢蛯�業(yè)的品牌形象是獲得高凈值客戶的信任和支持的基礎。與此同時，理財顧問的專業(yè)性和客戶經理的服務也是重要的選擇標準。專業(yè)的理財顧問團隊能從客戶需求出發(fā)，科學、客觀地提供資產配置的建議，實現客戶投資資產的保值和增值。除了配備資深的專業(yè)團隊外，優(yōu)質的客戶經理服務能優(yōu)化客戶體驗，逐步建立和深化合作關系。但目前很多私人銀行沒能夠為高凈值客戶提供他們所需要的。有些商業(yè)銀行的私人銀行高凈值客戶流動率較高，就是因為沒能抓住這類客戶群體的特點和需求，沒有能夠針對客戶自身的情況量身定制理財方案。

對于一個優(yōu)秀的私人銀行業(yè)務來說，如何吸引并留住客戶?

第一，搭建高素質的服務團隊，能夠深入挖掘各細分客戶群體需求。

現在，幾乎所有的私人銀行品牌提升都面臨著一個巨大的挑戰(zhàn)，就是如何搭建專業(yè)化的私人銀行業(yè)務團隊并培養(yǎng)相應的人才，能利用自身和銀行的資源為客戶量身定制、整合各種產品。

客戶需要私人銀行能夠結合自身財富積累的情況、事業(yè)發(fā)展的階段以及家庭的情況來合理配置資產，包括短期配置和中長期配置，圍繞提供全面理財規(guī)劃和綜合金融服務這一核心來搭配相關產品。深入挖掘目標細分客戶群潛力還體現在使用多維度對客戶群進行更加精細化的分類，根據目標細分客戶群的特點(如職業(yè)、資產規(guī)模、跨境配置需求等)，更精準全面地理解客戶需求。如果私人銀行真正能做到這一點，就能提升自身品牌，從而留住客戶。

第二，要具有搭配理財產品的供應和配置能力，提供多元化的服務和多層次的平臺，滿足客戶保障與傳承財富的需求。

目前，私人銀行服務的核心已由單純的財富管理逐漸向提供全面理財規(guī)劃和綜合金融服務轉變，但很多中資銀行的私人銀行業(yè)務還會波段式的推出自己的產品，以其高收益和低風險來包裝推廣，吸引高凈值人群。但實際上客戶自身的需求并沒能滿足。這種波段式的產品營銷在市場起步初期，或許能夠抓住客戶眼球，吸引客戶投資;但隨著市場的逐步發(fā)展和客戶理財意識的成熟以及需求的日益復雜，私人銀行只有本著樹立百年品牌的誠信，才能夠贏得客戶的信任和長期合作。

值得一提的是有財富傳承需求的高凈值人士，他們則希望對家族事業(yè)的平穩(wěn)交接和家族財富的傳承進行提前規(guī)劃，同時兼顧接班人選擇、企業(yè)的持續(xù)經營和家庭和睦等多重目標�？偠�言之，以企業(yè)主為代表的中國高凈值人群的財富傳承和移交的中長期規(guī)劃需求突出。

私人銀行如果能夠從客戶家庭的利益和中長期理財需求出發(fā)，依據各個家庭不同的需求和偏好，借助財富管理機構強大的平臺資源，發(fā)揮投資理財團隊的專業(yè)服務優(yōu)勢，為高凈值人士定制家族財富的保障和傳承等中長期理財的金融解決方案，將引領中國高凈值人群實現私人財富管理理念新的飛躍。

第三，積極進行海外布局，有針對性地在當地建設投資理財平臺，增強服務中國高凈值人士跨境多元化配置的能力。在資本全球化的發(fā)展趨勢下，境外財富管理市場的重要性逐漸彰顯，高凈值人群青睞具有較強跨境配置能力和專業(yè)優(yōu)勢的私人銀行服務。這就要求私人銀行業(yè)務具有境外資產配置的能力，必須有一個長期的布局將這些能力搭建起來。中資私人銀行如果能利用中國境內市場的先天機遇，依托境內強大的客戶基礎以及語言文化優(yōu)勢，抓住高凈值客戶的主要生活、理財重心，為客戶提供多區(qū)域、多幣種、多形式的全面投資理財服務，將能更好地滿足中國高凈值人士跨境多元化配置的需求。

詞義解釋：高凈值人群：《2013年中國私人財富報告》將可投資資產超過1千萬人民幣的個人定義為高凈值人士;將可投資資產超過1億人民幣的個人定義為超高凈值人士。

注：本文根據貝恩公司(Bain&Company)全球合伙人曾春麗演講整理。

本文經《商學院》許可轉載。